El Máster en Dirección Comercial y Marketing proporciona una formación especializada que permite asumir responsabilidades de dirección comercial y de marketing en una empresa en los ámbitos público y privado.

Titulación Oficial Universitaria: Master en dirección comercial y marketing.

Título emitido conjuntamente por la Universidad de Alicante, la Universidad Autónoma de Barcelona y la Universidad Carlos III de Madrid, e impartido on-line por el Instituto Universitario de Posgrado.

Estructura e itinerario de aprendizaje

El Máster en Dirección Comercial y Marketing se compone de tres grandes áreas temáticas: Área de empresa y mercados, área de marketing y área de dirección comercial y además de un proyecto final de máster.

En cada una de las áreas están estructurados los contenidos en 12 módulos y éstos divididos en tareas. El itinerario de aprendizaje propuesto consiste en cursar secuencialmente los módulos y sus tareas en el orden establecido.

Metodología práctica

El alumno puede realizar el curso en cualquier ordenador conectado a Internet, desde cualquier lugar y a cualquier hora, accediendo con su nombre de usuario y contraseña al Campus Virtual que contiene todos los contenidos y recursos integrados.

La plataforma cuenta con todas las herramientas necesarias para facilitar el aprendizaje al alumno: Mecanismos de búsqueda, enlaces, herramientas multimedia, documentación adicional, ayuda on-line de otros expertos y foros de discusión forman parte del entorno de aprendizaje.

Para superar con éxito cada módulo, el alumno cuenta con el apoyo de un tutor que le guía, orienta, resuelve dudas e informa de si avanza correctamente. Las clases son de un máximo de 30 alumnos, lo que permite una relación personalizada.

Por otra parte, el sistema de aprendizaje implica un intercambio constante de información entre los alumnos a través de ejercicios de debate y trabajo en equipo para la solución de los problemas que se plantean en cada módulo. De esta manera, el alumno no está aislado y puede aprovecharse de las experiencias de otros compañeros y profesionales.

Para facilitar la comprensión y asimilación de los contenidos, el alumno encuentra a lo largo de los módulos actividades de respuesta cerrada, plantillas y modelos de resolución de problemas, glosario de términos, simulaciones, grabaciones, vídeos, animaciones explicativas y demás recursos multimedia que enriquecen el contenido.

Además, existe una Biblioteca virtual a su disposición con toda la documentación del curso y otros materiales bibliográficos complementarios, así como una relación de enlaces de interés y una zona de descarga del software necesario para realizar el curso. La base de comunicación del Campus reside en los Tablones y Foros; el alumno cuenta con diferentes lugares para intercambiar ideas, dudas o problemas con el tutor y el resto de compañeros.

También cuenta con una dirección de correo específica dentro del campus para su uso individual y privado.

Una carpeta de progreso personal mantiene actualizada la información sobre las diferentes actividades que realiza el alumno en cada módulo y los comentarios y sugerencias que le remite el tutor para orientarle mejor en su aprendizaje. Sus calificaciones y su contraste con el resto de compañeros están igualmente accesibles en esta zona personal de cada alumno.

Por otra parte, la agenda del Master informa de la planificación temporal de cada módulo y sus diferentes actividades.

El alumno dispone asimismo de un Buzón de Asistencia Técnica 24 horas y de una ayuda on-line para resolver sus problemas, así como de una página de “preguntas más frecuentes” permanentemente actualizada.

PROGRAMA

Módulo 1. Factores esenciales de la administración de la empresa (2 créditos. 20 horas)

1. La empresa: dirección y gestión. 2. Misión, visión y objetivos de la empresa. 3. Organización y cultura de la empresa. 4. Recursos humanos en la empresa.

Módulo 2. Dirección estratégica (3 créditos. 30 horas)

1. Análisis del entorno. 2. Análisis interno y estrategia competitiva. 3. Las estrategias corporativas. 4. Fusiones y adquisiciones de empresas. 5. La estrategia de cooperación entre empresas.

Módulo 3. El marketing en la empresa (5 créditos. 50 horas)

1. Conceptos básicos de marketing. 2. Análisis de la respuesta del mercado. 3. Marketing estratégico. 4. Plan de marketing. 5. Marketing de relaciones.

Módulo 4. Análisis del entorno comercial de la empresa (5 créditos. 50 horas)

1. Identificación y análisis de los factores del microentorno. 2. Identificación y análisis de los factores de decisión de compra. 3. Análisis y etapas en el proceso de decisión de compra. 4. Análisis del mercado y de la demanda actual. 5. Análisis de los segmentos de mercado y estrategias de segmentación y posicionamiento.

Módulo 5. Las decisiones de marketing (5 créditos. 50 horas)

1. El producto en la cartera profesional. 2. La cartera empresarial competitiva. 3. El precio de venta idóneo del producto. 4. Métodos de fijación de precios. 5. La distribución comercial. 6. Elección del sistema de distribución idóneo para la empresa. 7. Las herramientas de comunicación comercial en la empresa. 8. Diseño de una acción publicitaria efectiva para la empresa.

Módulo 6. Investigación comercial (5 créditos. 50 horas)

1. ¿Qué es la investigación de mercados? Cómo planear una investigación de mercado. 2. Obtención de los datos: entrevistas cualitativas, muestreo y diseño de cuestionarios. 3. Análisis de los datos (I): Una variable. 4. Análisis de los datos (II): Asociación y regresión entre dos variables. 5. Análisis de los datos (III): contraste de hipótesis. 6. Análisis de los datos (IV): Asociaciones y relaciones. 7. Informe final de la investigación.

Módulo 7. Simulación. Las decisiones en mercados competitivos (5 créditos. 50 horas)

1. El marketing en las organizaciones. Introducción al simulador on-line de marketing estratégico. 2. La gestión de marketing en la empresa. 3. Simulación: pasos a seguir y valoración de la situación inicial. 4. Primera decisión de marketing estratégico. 5. Estudios de mercado. 6. Posicionamiento de marcas en el mercado. 7. Niveles en la respuesta de mercado: modelos y medidas. 8. Marcas: gestión de carteras. 9. Satisfacción y fidelidad del cliente. 10. Análisis estratégico y plan de marketing.

Módulo 8. La organización comercial (6 créditos. 60 horas)

1. Planificación de las funciones comerciales. 2. Fijación de objetivos comerciales. 3. Desarrollos comerciales estratégicos. 4. La orientación empresarial y el Departamento Comercial. 5. Alternativas de organización comercial. 6. Control del departamento comercial.

Módulo 9. La función directiva en los equipos comerciales (5 créditos. 50 horas)

1. La función directiva en el ámbito comercial. 2. Las funciones del director comercial. 3. Reclutamiento, selección e incorporación de vendedores. 4. Comunicación interna en el equipo de ventas. 5. Motivación del equipo comercial. 6. Formación del equipo comercial. 7. Trabajo en equipo.

Módulo 10. Dirección comercial y nuevas tecnologías. CRM (5 créditos. 50 horas)

1. El CRM y la excelencia en gestión de la base de clientes. 2. Estrategia de empresa e implementación de un sistema CRM. 3. Objetivos en la implementación de un sistema CRM. 4. Implementación del plan de CRM.

Módulo 11. El plan de ventas (6 créditos. 60 horas)

1. Resumen ejecutivo. 2. Objetivos de empresa y estrategia comercial. 3. Desarrollos comerciales estratégicos. 4. Los canales de comercialización. 5. Planificación de la campaña de ventas. 6. Incentivos del equipo de ventas.

Módulo 12. Control de la gestión comercial (3 créditos. 30 horas)

1. Seguimiento y control de la gestión comercial. 2. Auditoría comercial. 3. Control de las ventas. 4. Control y análisis de los costes.

El Máster en Dirección Comercial y Marketing está basado en la idea de aprender resolviendo.

Es por ello que el aprendizaje se hace sobre la base de la resolución de los casos reales proporcionados en el escenario y, en su caso, de los ejercicios que se le proponen.

Al alumno se le evalúa de forma continua. La nota final de cada módulo es la suma de los resultados obtenidos en la evaluación de cada una de las tareas que lo componen, y de la intervención en los foros convocados. Para aprobar el máster el alumno debe cursar todos los módulos y aprobar un mínimo del 80% de los créditos. En el caso de suspender el máster, puede presentarse a la siguiente convocatoria abonando el 50% de la matrícula existente. La nota final estará compuesta por la conseguida en la evaluación continua más la conseguida en la presentación del proyecto final del máster, éste podrá representar hasta un 20 ó 30% de esta nota final.

Para poder acceder al Portal y al Campus Virtual es necesario:

1) Hardware: a) PC Pentium III o IV, a partir de 800 Mhz, con 256 MB de RAM; b) Disco duro de 10 GB; c) Monitor de 15 pulgadas; d) Tarjeta gráfica de 16 MB; e) Tarjeta de sonido Sound Blaster o equivalente; f) Altavoces; g) Unidades de CD-ROM (40 x al menos).

2) Software: a) Sistema operativo Windows 98 (preferible 2000 ó XP); b) Office 97 (preferible 2000); c) Navegador: Explorer 5.5 o superior; d) Correo electrónico; e) Plug-ins: Flash 5, Acrobat Reader 5.0; f) Antivirus (Panda, McAfee o Norton).

3) Conexión: a) ADSL o cable de 256 KB; b) Módem específico. 

Directores del Master:
Lluís Jovell Turró
Profesor Titular de Economía de la UAB. Director del Máster en Administración y Dirección de Comercios y Distribución, y del Máster en Dirrección y Gestión de Empresas Internacionales de la UAB.
Nora Lado
Profesora Titular de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad Carlos III de Madrid.
Francisco Mas
Catedrático de Comercialización e Investigación de Mercados. Universidad de Alicante.